Riccardo Pompei_Il nuovo ruolo del grossista e la selezione del prodotto

Il ruolo del grossista nel settore ortofrutticolo ha subìto negli anni una veloce evoluzione: fino agli anni Cinquanta tutta l’ortofrutta era veicolata nei mercati generali. Poi, una legge liberalizzò il commercio ortofrutticolo e nei primi anni Ottanta si affacciarono le prime catene dei supermercati. Con l’avvento dei centri agroalimentari ideati e poi finanziati come dei veri e proprie borsini merci, venne riconosciuto al grossista la funzione di creare un vero e proprio prezzo di riferimento su determinati prodotti.

Negli anni, tuttavia, non è cambiata solo la struttura, ma anche la domanda. Se la domanda tradizionale era costituita essenzialmente dalla rete mercatale, nel tempo si sono affacciati nuovi interlocutori che hanno modificato anche la distribuzione dell’ortofrutta nelle città. L’avvento e la diffusione delle frutterie gestite dagli extracomunitari, che hanno colmato il buco nell’offerta commerciale in termini di servizio, ha costretto ad adeguare gli orari dell’attività del grossista. La modifica degli orari di quest’ultima ha quindi permesso di razionalizzare gli acquisti, programmarli e aumentare i controlli sui prodotti. Di notte, nei centri agroalimentari, si susseguivano delle concitatissime fasi di vendita - anche ridotte a un’ora o al massimo due - in cui era difficile sia svolgere la funzione di borsino merci, sia poter offrire un prodotto qualificato e sicuro.

Il cambiamento apportato ha avuto come effetto la riduzione delle aziende di logistica all’interno del centro agroalimentare, permettendo di rispondere alle esigenze di una domanda molto più variegata rispetto al passato. Difatti, si sono riavvicinate le piattaforme di distribuzione organizzata, che hanno trovato nei grossisti ortofrutticoli un’area picking in cui colmare le rotture di stock in tempi spesso dimezzati rispetto a qualsiasi altra situazione di produzione. A quel punto, abbiamo potuto iniziare ad avere un rapporto diverso con i nostri interlocutori, che ha portato anche a un ampliamento del bacino di utenza:  si è affacciato un canale importante come quello HORECA che ci ha permesso di affinare ancora di più la nostra offerta.

Negli anni “bui” avevamo assistito a un processo di despecializzazione del grossista. Oggi, invece, questo trend è stato sovvertito in favore di una ricerca della qualità, che ha fatto ripartire il processo di specializzazione per poter offrire ai vari interlocutori un servizio diversificato.

Era inevitabile, anche in conseguenza del cambiamento dell’orario, che si modificasse anche il rapporto con la produzione agricola. Il ruolo del grossista è stato quello di intercettare quel tipo di produzione che non poteva affacciarsi alla grande distribuzione. Anche il piccolo produttore, infatti, va aiutato a crescere e a migliorare. Sul territorio in particolare, abbiamo svolto un lavoro importante. In questi ultimi anni, anche il mondo della produzione, soprattutto quella qualificata guarda a quello dei grossisti come un’opportunità per trovare nuovi sbocchi commerciali.

Selezionare i prodotti vuol dire poter avere libertà di scelta. In questo scenario non si contrattualizza a livello stagionale lo stesso produttore o la stessa zona di produzione perché il grande problema dell’ortofrutta sono le variabili, le specificità, la gestione delle referenze. Essere grossista vuol dire avere libertà d’azione, poter scegliere il meglio in quel dato momento stagionale. Un prodotto può cambiare anche da una settimana all’altra. Quindi, poter scegliere liberamente di cambiare regione, provincia, anche nazione per cercare un prodotto, qualifica la nostra proposta commerciale e, di conseguenza, quella degli operatori commerciali che si interfacciano con il consumatore finale.